Marketing de contenidos e hibridación entre marketing (digital) y ventas para captar más clientes - Community Manager | Marketing Digital | Albacete | Juan Carlos Sevilla

Marketing de contenidos e hibridación entre marketing (digital) y ventas para captar más clientes

 

¿Embudo de ventas? Sí, el marketing (digital) tiene embudos, las ventas tienen embudos, hasta en tu casa tienes uno. Pero, y los clientes potenciales ¿te has preguntado alguna vez si ellos quieren formar parte del embudo? No, verdad.

A ver, los clientes potenciales forman parte de embudo, pero solo es desde nuestra perspectiva como profesionales del marketing (digital) y las ventas. Ahora, si nos ponemos en la piel de los clientes potenciales estoy seguro que no nos gustaría ser parte de un embudo, nos gustaría ser parte de un viaje.

Por lo tanto, es en este viaje dónde tanto peso tiene el marketing de contenidos.

Con él conseguiremos que algunos de los pasos secuenciales que un cliente potencial realiza durante el recorrido del embudo acaben en nuestras redes sociales, en la web o tienda online, blog o vlog, podcast, etc.

Dicho esto, y una vez que tenemos al cliente potencial en cualquiera de las fases del embudo (que para él es un viaje) tenemos que hacer un cambio en el enfoque de los departamentos de marketing (digital) y ventas. A este enfoque le vamos a llamar hibridación.

¿Por qué? Pues porque hay muchos factores diferentes por los que los equipos de ventas deberían colaborar más, especialmente con el de marketing digital. Hoy los clientes están más informados que nunca. Los clientes que compran motivaciones y comportamientos nunca han sido más importantes, y el marketing digital tiene la clave para los conocimientos del cliente que necesitan las ventas.

La pandemia, un puente importante que une estrategias de marketing (digital) con estrategias de ventas

Alinear el marketing (digital) y las ventas permitirá a los equipos de ventas comprender los perfiles de los clientes potenciales a los que están vendiendo. Además, si añadimos el marketing de contenidos a la estrategia dará una mejor oportunidad de educar a los clientes potenciales sobre por qué una solución concreta es la mejor opción para ellos y, al mismo tiempo, les brindará una experiencia de cliente fluida

También, ayudará tanto a ventas como a marketing a comprender mejor el recorrido del cliente y los dos equipos allanarán el camino para alcanzar el mismo objetivo: cerrar más ventas y conseguir que los clientes permanezcan más tiempo en cartera.

¿Cómo podemos hibridar los departamentos de marketing y ventas?

Creando una hoja de ruta de actividades de marketing (digital) alineadas con ventas. 

¿Y qué tipo de actividades pueden ser las más eficientes para que esta hibridación sea un éxito?

La primera, integrar el marketing de contenidos en el proceso de ventas es un forma de apuntar a los clientes potenciales e inspirarlos a lo largo de su viaje. 

La segunda, crear contenido de valor para involucrar a clientes y clientes potenciales para satisfacer sus necesidades y expectativas utilizando la omnicanalidad como estrategia de conexión.

Algunos ejemplos de marketing de contenidos

A continuación, os muestro algunos ejemplos de marketing contenidos y actividades que se pueden integrar con éxito en el proceso de ventas y en el recorrido del cliente para generar compromiso e interacción.

Blog corporativo

Según HubSpot, los especialistas en marketing que dan prioridad a los blogs tienen 13 veces más probabilidades de obtener un ROI positivo. La ecuación es simple, más publicaciones de blog generarán más tráfico orgánico, lo que generará más clientes potenciales, en comparación con las empresas que no producen y publican constantemente publicaciones de blog y artículos relevantes en su sitio web.

eBook

Un eBook es una gran oportunidad para mostrar a tus clientes potenciales que tu marca ofrece contenido útil e inspirador. El libro electrónico podría estar disponible para descargar en la web y es una gran ventaja competitiva que se puede adjuntar y compartir directamente con los clientes potenciales durante el viaje del comprador.

Un caso de estudio

El uso de casos de estudio en el proceso de ventas es un gran ejemplo de una actividad de marketing que puede incluirse en el recorrido del comprador. Puedes crearlos en Power Point y convertir el archivo a PDF para enviarlo por email o dejar un enlace en la web para descargar.

La verdad es que hay muchos beneficios a la hora de crear, compartir e integrar un contenido humano y de calidad en el día a día de una equipo de marketing y ventas híbrido. Pero, sobre todo, con esta hibridación se consigue un método de trabajo más efectivo y eficiente que repercute en como se ve la marca desde fuera.

Algunos de los beneficios que se pueden ver desde fuera

Confianza y credibilidad

Cuando se crea contenido de valor por y para el cliente o cliente potencial se esta lanzando un mensaje que origina confianza. Y cuanta más confianza se genera, más credibilidad se obtiene en el mercado.

Se cierran más ventas y se fideliza

Con el marketing de contenidos se genera seguridad en el cliente potencial y a la par se fideliza al cliente existente. Para conseguir esto, solo hay que saber escuchar a unos y a otros para saber donde les duele. De esta manera podrás dirigir tus acciones para cubrir necesidades y abordar expectativas.

Ahorro de tiempo (costes)

Cuando marketing (digital) y ventas van de la mano y el contenido fluye entre los clientes potenciales y de cartera se ahorra mucho tiempo. Dicho de otra manera: el marketing de contenidos es tan importante en el proceso de ventas como en lo es en el marketing (digital). El contenido aporta al proceso de ventas una excelente manera de nutrir el embudo para captar clientes y fidelizar a los existentes. 

Cómo integrar contenido de valor en el proceso de ventas

He hablado de los beneficios, pero sin estrategia y método no hay paraíso.

Estos son los pasos a seguir por el departamento de marketing (digital) y ventas:

  1. Definir

Antes de crear contenido, hay que tener un objetivo en mente. ¿Qué estás intentando lograr? ¿Son más clientes potenciales? ¿Más ventas? ¿Fidelizar la cartera? Es importante que definas claramente lo que quieres con tu equipo híbrido. Esto te ayudará a crear un contenido claro impulsado por un propósito que tendrá un impacto en tus clientes potenciales.

  1. Crear 

Cuando tienes un propósito claro, es más fácil crear contenido relevante. El contenido más común suele ser contenido que proporciona valor, lo que hace que los clientes se interesen y se involucren en lo que vendes.

Es importante hacer coincidir el contenido con las diferentes etapas del viaje del comprador y dirigirte a una persona específica. Puedes crear publicaciones de blog, eBooks, webinar, popcast, … dependiendo de dónde se encuentre el cliente potencial  en el proceso de ventas.

  1. Involucrar

El equipo de ventas es el que se parte la cara en la calle o en LinkedIn y  tienen la experiencia "real" con sus clientes y también la mejor información sobre ellos. Para crear contenido impactante y efectivo, conectar el equipo de ventas para obtener comentarios sobre qué temas hay que cubrir y qué tipo de contenido creen que podría ser útil incluir en el proceso de ventas.

  1. Distribución

Informa a tu equipo de ventas a través de los canales de trabajo, por ejemplo , Slack o correo electrónico. Esto te ayudará a estar al tanto de las nuevas oportunidades para educar e informar a los clientes potenciales y de cartera.

  1. Reconocimiento

¡¡Buff!! Sí, ¡¡buff!! Creo que es el paso más difícil y que más cuesta en una organización: reconocer el trabajo bien hecho. Si lo haces mal, torta. Y si lo haces bien, es tu trabajo.

Pues ya van siendo hora de cambiar eso. Hay que animar al equipo en general y a cualquiera de los integrantes, en particular. Sobre todo, si uno de ellos ha realizado una contribución de diez.

No hay mejor manera de retener el talento que recompensando a la gente y celebrándolo con ellos. 

Reflexión

Con objetivos alineados, comprensión, motivación y método, los dos equipos, marketing (digital) y ventas, operarán con mayor rendimiento y agilidad. Para los problemas habrán mejores soluciones, y por consiguiente: los clientes potenciales y los de cartera se sentirán más seguros. Lo que llevará a una mayor confianza y credibilidad en el mercado, creando más oportunidades de negocio tanto fuera como dentro.

Ahora que la pandemia ha acelerado el uso de la tecnología en el día a día de personas y empresas, es momento de combinar cada vez más los roles y crear vendedores híbridos e integrar el equipo de marketing para diseñar un mejor viaje y un proceso de ventas más humano alrededor del cliente.

Contenido extra en PDF:  Como mejorar la estrategia de contenidos con empatía y propósito

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