Autodiagnóstico · 2 minutos

¿Dónde está hoy tu gestión de cuentas clave?

Seis preguntas honestas sobre cómo trabajas a tus clientes más importantes. Descubre si tu KAM es una disciplina estructurada o un conjunto de buenas intenciones.

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¿Tienes identificadas formalmente cuáles son tus cuentas clave, y con qué criterios?

No como tal: sabemos cuáles son los grandes clientes, pero no hay un listado ni criterios formales. Tenemos una lista, basada sobre todo en facturación actual. Sí: lista formal con criterios combinados (facturación, potencial, estrategia, rentabilidad) y revisada periódicamente.

¿Cada cuenta clave tiene un plan anual escrito con objetivos, acciones y responsable?

No: trabajamos las cuentas según van pidiendo, sin plan formal. Algunas sí, las más grandes, pero no es una práctica sistemática. Sí: todas las cuentas clave tienen plan escrito, revisado al menos cada trimestre.

¿Conoces el mapa completo de decisores, prescriptores y detractores dentro de cada cuenta clave?

Hablamos con uno o dos interlocutores habituales; del resto, poco sabemos. Tenemos identificados a varios contactos, pero sin un mapa formal ni estrategia por cada uno. Sí: mapa de poder actualizado con rol, posición respecto a nosotros y plan de relación.

¿Sabes qué porcentaje del gasto total del cliente en tu categoría está hoy en tu empresa (share of wallet)?

No: sabemos lo que nos facturan, pero no cuánto compran fuera. Tenemos una estimación aproximada en algunas cuentas. Sí: lo medimos por cuenta clave y tenemos objetivos claros de crecimiento de cuota.

¿Realizas revisiones estratégicas periódicas con tus cuentas clave (QBR, revisión anual), más allá de la operativa del día a día?

No: las reuniones son para resolver incidencias o cerrar pedidos. Alguna vez al año, pero sin formato ni cadencia estable. Sí: agenda fija de revisiones estratégicas, con guion y compromisos mutuos.

¿Mides la rentabilidad real de cada cuenta clave, no solo la facturación?

No: miramos la facturación; el coste de servir no lo tenemos calculado por cuenta. Tenemos una idea aproximada en las mayores, pero no es un indicador formal. Sí: conocemos el margen real por cuenta (incluyendo coste de servir) y lo usamos para decidir.

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