Autodiagnóstico: ¿qué casillas tienes vacías?

¿Sabrías decir hoy qué clientes no encajan en tu empresa y por qué?

• No: trabajamos con los clientes que están y no hemos segmentado
• Más o menos: tenemos una idea, pero no está escrita ni aplicada
• Sí: hay criterios claros de cliente objetivo y cuentas jubiladas

¿El equipo comercial actual responde a un diseño pensado o a una evolución histórica?

• Evolución histórica: es lo que se ha ido quedando con los años
• Mixto: parte está diseñada, parte es herencia
• Diseño: la estructura responde a la estrategia comercial actual

¿Tu equipo comercial conoce su cuota y sabe cómo se ha calculado?

• No hay cuota formal, o existe pero no se comunica
• Conocen la cifra, pero no saben de dónde sale
• Conocen la cifra y la lógica: es un compromiso, no una imposición

¿Cuándo fue la última vez que revisasteis el reparto geográfico del equipo?

• No lo recuerdo, o está como siempre estuvo
• Se ha tocado en algún momento de los últimos años
• Se revisa con periodicidad y hay criterio para los cambios

¿Cuánto tiempo pasa el director comercial acompañando al equipo sobre el terreno?

• Prácticamente nada: está gestionando desde el despacho
• Puntualmente: cuando hay una cuenta complicada
• De forma sistemática: hay agenda de visitas conjuntas y seguimiento

¿Cómo habéis incorporado a los últimos comerciales del equipo?

• Por urgencia o recomendación: llegaron y se quedaron
• Con algún filtro, pero sin proceso definido
• Con perfil previo, proceso estructurado y decisión razonada

¿Cuántas horas de formación específica ha recibido el equipo comercial este año?

• Ninguna o anecdótica
• Alguna formación puntual, sin plan continuado
• Plan de formación con objetivos, calendario y seguimiento

Más allá de la comisión, ¿qué mueve a tu equipo comercial?

• La comisión es el único mecanismo real
• Hay algo más, pero no está estructurado
• Existe un sistema con reconocimiento, expectativas claras y carrera