No necesitas un consultor. Necesitas alguien que se manche las manos
Hay un gráfico que se enseña en todas las escuelas de negocio. El proceso de dirección estratégica. Ocho pasos ordenados: misión, visión, objetivos, análisis del entorno, análisis interno, diseño de estrategias, evaluación, implantación y control.
Todo muy limpio. Todo muy lógico. Todo muy bonito. El problema es que la realidad no funciona así.
Índice
- Donde la teoría se estrella
- El hueco que nadie quiere cubrir
- Qué hace un Interim Manager de Marketing y Ventas
- Cuándo tiene sentido
- La diferencia está en las manos
Donde la teoría se estrella
He visto ese gráfico cientos de veces. En formaciones, en libros, en presentaciones de consultoras. Y he visto cientos de veces lo que pasa después.
La consultora hace el análisis. Entrevistas, datos, benchmarks. Entrega un documento de 80 páginas con el diagnóstico del entorno, el análisis interno, la matriz DAFO, las líneas estratégicas recomendadas.
El cliente paga la factura. Guarda el documento. Y no pasa nada.
¿Por qué? Porque el trabajo de verdad empieza donde el documento termina.
La teoría divide el proceso en dos fases: formulación de estrategias e implantación de la estrategia. La mayoría de los consultores te acompañan en la primera. Te dejan solo en la segunda. Y la segunda es donde todo se complica.
El hueco que nadie quiere cubrir
Diseñar una estrategia es relativamente fácil. Ejecutarla es otra cosa.
Ejecutar significa tomar decisiones incómodas. Reorganizar equipos. Cambiar procesos que llevan años funcionando mal, pero que nadie toca porque «siempre se ha hecho así». Medir lo que nadie quiere medir. Tener conversaciones difíciles. Sostener el rumbo cuando aparecen las resistencias.
Eso no lo hace un documento. Eso lo hace una persona con autoridad, criterio y las manos en la masa.
El consultor tradicional no puede hacerlo porque no está dentro. Viene, analiza, recomienda y se va. No tiene la autoridad para decidir ni la responsabilidad sobre los resultados.
El empleado interno a veces no puede hacerlo porque está atrapado en el día a día, en las políticas internas, en las inercias de siempre. Ahí es donde entra el Interim Manager.
Tabla 1: Consultor vs. Interim Manager
| Consultor | Interim Manager | |
|---|---|---|
| Posición | Fuera de la empresa | Dentro del equipo |
| Rol | Asesora y recomienda | Dirige y decide |
| Entregable | Informes y diagnósticos | Resultados y cambios |
| Autoridad | Ninguna | La de un directivo |
| Responsabilidad | Sobre el análisis | Sobre la ejecución |
| Duración típica | Proyecto puntual | 6-12 meses |
Qué hace un Interim Manager de Marketing y Ventas
No asesora. Dirige.
No entrega informes. Toma decisiones.
No viene un día a la semana. Se sienta dentro del equipo.
Un Interim Manager es un directivo temporal que entra en la empresa con un objetivo concreto y un plazo definido. No viene a observar, viene a hacer.
En mi caso, cuando entro en una empresa como Interim Manager de Marketing y Ventas, esto es lo que pasa:
Primeras semanas: Diagnóstico rápido. No de meses, de días. Entender el equipo, los números, los procesos, los cuellos de botella. Identificar qué está funcionando y qué no.
Primer mes: Decisiones. Qué se cambia, qué se mantiene, qué se para. Reorganización de prioridades. Primeras medidas con impacto visible.
Meses siguientes: Ejecución y ajuste. Implementar los cambios, medir resultados, corregir lo que no funciona. Formar al equipo en lo que necesita. Construir los procesos que faltan.
Salida: Dejar la empresa funcionando mejor de como la encontré. Con sistemas, con métricas, con un equipo que sabe qué hacer y cómo medirlo.
Tabla 2: Fases del trabajo de un Interim Manager
| Fase | Tiempo | Qué pasa |
|---|---|---|
| Diagnóstico | Semanas 1-2 | Entender equipo, números, procesos, cuellos de botella |
| Decisiones | Mes 1 | Qué se cambia, qué se mantiene, qué se para |
| Ejecución | Meses 2-6 | Implementar cambios, medir, corregir, formar |
| Salida | Mes 6-12 | Dejar sistemas, métricas y equipo preparado |
Cuándo tiene sentido
No siempre necesitas un Interim Manager. A veces un consultor es suficiente. A veces lo que necesitas es contratar a alguien fijo. Pero hay situaciones donde el Interim es exactamente lo que hace falta:
Cuando hay un hueco de dirección. El director comercial se ha ido y no puedes esperar seis meses a encontrar al adecuado. Necesitas alguien que coja el timón mientras tanto.
Cuando necesitas un cambio que el equipo actual no puede liderar. Porque está quemado, porque le falta perspectiva, porque está demasiado metido en el problema para verlo desde fuera.
Cuando has contratado consultores y no ha pasado nada. Tienes el diagnóstico, tienes las recomendaciones, pero nadie que las ejecute.
Cuando estás creciendo rápido y la estructura no aguanta. Las ventas crecen, pero los procesos no. Necesitas alguien que profesionalice marketing y ventas antes de que el crecimiento se convierta en caos.
Cuando la empresa familiar quiere dar el salto. Y necesita alguien de fuera que ponga orden sin las cargas emocionales de la historia interna.
La diferencia está en las manos
Misión, visión, valores. Análisis del entorno. Estrategias genéricas. Decisiones corporativas.
Todo eso está muy bien en los libros. Pero los libros no cierran ventas, no forman equipos, no cambian procesos, no aguantan la presión del trimestre.
La diferencia entre la empresa que tiene un plan estratégico en un cajón y la que realmente ejecuta su estrategia es muy simple: alguien que se manche las manos.
Un consultor te dice qué hacer. Un Interim Manager lo hace contigo.
Si tu empresa está en una de esas situaciones...